Какую наценку делает дилер на автомобили

Содержание
  1. Менеджер раскрыл, сколько официальные дилеры зарабатывают на продаже одного автомобиля и сколько можно «выбить» скидки
  2. Золотые «допы»: как автодилеры зарабатывают на ажиотаже
  3. Всё, что обычный клиент покупает внутри дилерского центра, стоит втрое дороже, чем в обычных магазинах. Почему так происходит? Потому что основные деньги в автобизнесе зарабатываются не на продажах машин.
  4. Большие деньги и высокие технологии. Как защищены гонщики «Формулы-1»
  5. Зимняя спячка. Где и как правильно хранить летнюю резину
  6. Тише едешь — хуже будешь. Нужна ли автомобилю обкатка и почему
  7. Битва с морозом. Есть ли особенности обслуживания двигателя современного автомобиля зимой?
  8. Развод и обман: российские автодилеры накручивают цены на автомобили
  9. Тинькофф Банк › Блог › Как не переплатить при покупке новой машины: секреты официального дилера
  10. Секреты дилеров
  11. фото 21
  12. фото 3
  13. фото 4
  14. фото 5
  15. фото 6

Менеджер раскрыл, сколько официальные дилеры зарабатывают на продаже одного автомобиля и сколько можно «выбить» скидки

А также о честном трейд-ине и автокредите глазами автосалона.

Цифры, которые привел сотрудник, являются точными лишь для автомобилей концерна Volkswagen, однако по его словам, и у других производителей они схожи и отличаются лишь на несколько процентов в разные стороны. А ценообразование и принцип работы идентичен.


На каждом проданном Тигуане официальный дилер зарабатывает от 100 тыс рублей


По его словам, в интернете появляется множество роликов, где блогеры покупают машины (не важно какие марки) со скидкой 20 и чуть ли не 30 процентов, однако они умалчивают важный момент: автомобиль с большой долей вероятности уже с ПТС и выкуплен дилером у представительства еще много месяцев назад. Причем выкуплен он был еще до очередного подорожания (а то и двух) и если считать от старой цены скидка будет куда меньше красивых 30%, указанных в заголовке.


К примеру блогер Дмитрий Машков купил Audi Q5 за 2,2 млн рублей у которой рекомендованная розничная цена 3,2 млн. Но он умалчивает, когда был произведен и продан кроссовер дилеру

Антон предостерегает от покупки таких автомобилей, которые сотрудники называют фейковыми (выкупленными у представительства для выполнения плана): официальная гарантия распространяется с момента первой покупки, то есть для производителя не важно, что до вас машиной владел дилер. Такое продление гарантии в знак доброй воли может дать сам дилер-первый владелец, однако неизвестно что будет через 2,5 года и будет ли он еще существовать. Конечно, можно судиться, ссылаясь на Закон о правах потребителя, однако так будут делать 1 человек из 100.

И немного про автокредит и трейд-ин. Представительство Volkswagen не дает скидок по автокредитованию. Если вам ее обещает дилер, знайте: он заработает на скрытых платежах и доп. услугах в самом автокредите. Однако именно в этом есть отличия Volkswagen от других импортеров: многие компенсируют салонам скидку по автокредитованию, поэтому часто можно услышать про нее в рекламе.

По трейд-ин ситуация немного лучше: официальная скидка 100 тыс рублей, из которых 80 тыс компенсирует салону представительство. Однако если вам обещают 150 тыс, то знайте: скорее всего на эти 50 тыс занизят цену сдаваемого в трейд-ин автомобиля.

Источник

Золотые «допы»: как автодилеры зарабатывают на ажиотаже

» src=»https://static.life.ru/publications/2020/11/4/117810535312.94655.jpeg» loading=»lazy» style=»width:100%;height:100%;object-fit:cover»/>

Всё, что обычный клиент покупает внутри дилерского центра, стоит втрое дороже, чем в обычных магазинах. Почему так происходит? Потому что основные деньги в автобизнесе зарабатываются не на продажах машин.

Жадные или бережливые?

Чтобы понимать, как автодилеры формируют скидки, нужно кое-что знать об устройстве автобизнеса в России. Средняя маржа дилеров (разница между закупочной ценой и розничной) составляет от 5 до 15 процентов. Чаще всего клиентская скидка уже включена в эти деньги, поэтому, покупая автомобиль стоимостью 1,5–2 млн рублей, клиент почти всегда может рассчитывать на экономию в несколько десятков тысяч. Однако дилерские центры работают по-разному и часто даже автомобили премиум-сегмента продают без скидки и по максимально возможной цене.

Большие деньги и высокие технологии. Как защищены гонщики «Формулы-1»

Секрет состоит как в колебаниях курса рубля, так и в жадности отдельно взятых автодилеров. Если корпоративная политика позволяет наживаться на клиентах, значит, сторговаться на скидку или хорошие подарки вроде зимней резины или каско в подарок не получится. Некоторые дилеры отказываются продавать автомобиль без дополнительного оборудования. На нём дилеры зарабатывают огромные деньги и часто именно «допами» шантажируют клиента.

Золотое правило, или тест на внимательность

Для того чтобы не разочароваться в выборе и не смазать впечатление от покупки нового автомобиля, нужно помнить, что рекламная (маркетинговая) цена может отличаться от реальной стоимости автомобиля на несколько сотен тысяч рублей. Чек-лист для проверки договора купли-продажи прост: если в списке много позиций, которые вы не заказывали, но цена вас устраивает, то документы можно подписывать. Но важно помнить о том, что любой товар — от брендированной авторучки до охранного комплекса — в салонах официальных дилеров (будь то Bentley или KIA) продают значительно дороже, чем за их пределами.

Зимняя спячка. Где и как правильно хранить летнюю резину

Причина проста: владельцы автосалонов очень любят деньги, а менеджеры получают неплохие бонусы за продажу мелочи и всяческих устройств. Самые большие деньги автодилеры зарабатывают как раз на дополнительном оборудовании — парктрониках, видеорегистраторах, охранных комплексах и других мелочах, необходимых автомобилисту. Только, в отличие от магазинных цен, суммы, которые дилер просит за устройства и технику, существенно выше. Разумеется, в договоре купли-продажи весь комплект оборудования будет указан, однако даже беглый поиск цены в Интернете позволит понять, что автодилер откровенно наживается на покупателе.

При этом в ряде случаев (если речь идёт об автомобиле с низкой маржой) клиенту просто могут отказать в продаже, если он отказывается от допоборудования. Причина всё та же — прибыль на ковриках, щётках и видеорегистраторе может оказаться выше, чем наценка дилера на сам автомобиль.

Жадные люди и люди разумные

С одной стороны, менеджеров автосалонов, которые пытаются всучить доверчивым покупателям «допы» на много тысяч рублей, можно понять. Зарплата даже в популярных у клиентов московских автоцентрах не очень высокая. Оклад менеджера по продажам — примерно 20 тыс. рублей, и в ряде случаев эта сумма может быть гораздо меньше. Доплата за продажу «допов» — один из способов подзаработать на хлеб с маслом и выплату ипотеки. Но жалеть сотрудников салонов, угрожающих отказать в продаже машины, тоже не стоит: по закону они не имеют права даже намекать на такую возможность.

Тише едешь — хуже будешь. Нужна ли автомобилю обкатка и почему

Важно понимать также и то, что купленные в автосалоне коврики и видеорегистратор — точно такие же, как и в крупных специализированных магазинах, только вернуть их обратно в случае дефекта будет почти невозможно. Почему? Ответ простой: никто не хочет терять деньги. Но если крупный ретейлер может заменить товар за пять минут и не потерять ни копейки из миллиардной прибыли, то для автосалона любой возврат — это как гвоздём по краске нового «бентли». Юрист Андрей Хасанов рассказал, что иногда для отказа от возврата могут разыграть целое представление.

Один из моих клиентов однажды при покупке немецкого кроссовера за 8 млн рублей решил докупить видеорегистратор. Его установили в штатное место, он работал месяц и перед «нулевым» обслуживанием сломался. Регистратор, к слову, стоил около 10 тыс. В то время как в Интернете его можно было купить за пять. Якобы в цену входила ещё и установка. Дилер заявил, что регистратор сломан, но причина неизвестна. Приняли обратно только после угрозы пойти в суд и, скрипя зубами, поменяли

Бедность — не повод

Среднестатистический дилер с плохими продажами уверен, что всякий входящий в двери клиент посещает их уютный шоурум первый и последний раз. Это значит, что при покупке и бюджетного KIA Rio, и премиального BMW X7 есть риск, что «допы» будут продавать по тройной цене. Жадность дилеров иногда не знает границ, и клиентам продают с огромной наценкой не только охранный комплекс, коврики в салон или крепление для велосипеда, но и даже щётки стеклоочистителя. Принуждать клиента покупать всё это дилер не может. Если при покупке автомобиля начинается давление — требуйте встречи с директором. Если «его нет на месте» или директор ничем не отличается от менеджера, такой салон лучше обойти стороной.

Читайте также:  Какое должно быть сечение провода на массу автомобиля

Битва с морозом. Есть ли особенности обслуживания двигателя современного автомобиля зимой?

Главное правило удачной покупки — внимательно ознакомиться с комплектом поставки автомобиля. Кстати, о комплекте. Зарубежный завод-производитель поставляет все (без исключения) автомобили с ковриками и ремкомплектом на случай пробитого колеса (домкрат, ключ). Если ковриков нет в машине, значит, хитрые менеджеры уже побывали в новом авто и забрали коврики себе, чтобы продать за три цены. На такие щедрые предложения, конечно, соглашаться не стоит. Один визит в автомобильный магазин — и за 10 тыс. рублей можно купить не только коврики, но и всё остальное — от регистратора до крепления под велосипед. У дилера такое удовольствие обойдётся в 50–70 тыс. рублей, и чувство стыда сотрудников автосалона при этом мучить не будет.

Источник

Развод и обман: российские автодилеры накручивают цены на автомобили

Блогер Юлия Каблинова прошлась по московским автосалонам и ужаснулась увиденным:

«Слушайте, автодилеры ещё пару-тройку месяцев назад во время карантина, некоторые плакались, что из-за отсутствия продаж они близки к разорению, но при том, что творится в автосалонах сейчас, удивительно вообще как у них что-то покупают. Потому что то, что происходит- это самый настоящий шантаж и вымогательство.

Целью провести исследование ситуации на рынке автопродаж я не ставила, а лишь описала то, что увидела собственными глазами обычного потребителя, который вполне закономерно ожидает, что ему с его деньгами, пусть и очень небольшими, но все же потенциальный продавец будет рад.

О хорошем сервисе плохих отзывов не бывает. »

Общественный деятель Петр Шкуматов так прокомментировал ситуацию:

— Хотите мяса? Тогда купите рога и копыта по цене вырезки. 0,25 кг рогов и копыт на 1 кг мяса. Нет, цена будет как за килограмм вырезки. Но можете вместо копыт взять свиных пятачков, цена та же. Не хотите? Ну тогда ждите полгода (зачеркнуто) идите к черту, следующий!

Ах да, забыл. Пресловутые госпрограммы поддержки покупателей новых авто по сути не работают, деньги кем-то расхищены еще на пути к автосалонам.

Понятно, что сейчас рынок продавца, понятно, что машин нет. Но, на самом деле проблема в другом.

Вот представьте себе, что человек копит деньги на новый автомобиль. Отказывает себе в чем то, долго отказывает. Год копит, второй год копит, и вот накопил. Это накопление всё связано с значительным нервным напряжением и самоограничением. Которое тоже копится, между прочем. И вот настает момент, когда человек готов накопленное потратить. Но он же не картошку покупает. Он отдает результат своего труда за последние год-два, а может больше! Эти деньги для этого человека имеют заведомо большую ценность, чем просто деньги! И он подсознательно хочет, чтобы к нему относились с уважением вне зависимости от рыночной ситуации. Хочет, чтобы его по головке погладили, сказали, какой он молодец, что не сорвался, не потратил, а вот пришел и готов купить за нал. (кстати, знаете же, сколько сейчас стоит наличка?

По правде говоря, это не исключительная проблема автодилеров. Это проблема в целом нашей страны. Проблема у отелей, проблема у продавцов недвижимости, проблема такого грубого или равнодушного отношения друг к другу вообще везде! Да, давайте скажем честно: у нас так принято, относиться друг к другу грубо, не думать о том, как достались деньги покупателю, может быть, он на квартиру откладывал 20 лет и не ел ничего, кроме вермишели, но на этот подвиг всем наплевать с высокой колокольни. Ведь еще и посмеются, когда (если) узнают.

Как должно быть в стране здорового человека, спросите вы? Да очень просто. Продавец должен открыто сказать, что машин осталось в наличии мало, поэтому вот только такой прайс, но если этот прайс не устраивает потенциального покупателя, то пусть он оставит свои контакты и продавец ему моментально перезвонит, как только рыночная ситуация изменится. В таком случае покупатель понимает, что ему рады, что относятся с уважением, но просто ситуация не располагает к немедленной покупке. А когда рыночная ситуация поменяется и машины появятся, тогда тебе точно позвонят.

Но хоть кто-нибудь из продавцов телефон бы спросил. Так что оставим эти розовые мечты в нашей суровой стране. Может быть когда-нибудь будем жить по другому. Может быть. А пока вот так. »

Остальные комментаторы этих постов были единодушны:

— На автомобильном рынке давно надут огромный мыльный пузырь и если они будут продавать авто по честному, без допов, без безумных кредитов, комиссий, и тот, который вам нужен, а не тот, который дилеру навязал завод, рынок схлопнется. По мне так пусть. Может это изменит ситуацию. Но пока многие люди готовы переплачивать и лезть в кабалу, что позволяет надувать пузырь.

— С квартирами то же самое. С умилением наблюдаю, как в нашем поселке сейчас продажники работают по принципу: вот вам типовой договор, подписывайте. Не нравится что-то? Следующий!

— Подписываюсь под каждым словом. Все правда. Уже месяц, как пытаюсь купить авто. На минуточку из премиум класса. Сервис и отношение к покупателю в 90% отсутствует. Машину нормальную в 90% под заказ. Цены некоторые завышают минимум на пару млн. И типа защита картера в авто за 10 млн не входит. Доп.услуга

— А в чём проблема? Если люди согласны жрать кактус, кто же может им помешать? Надо повышать цены, всё правильно.

— Прекрасно. Одни подавятся, другие потратятся. И когда летом 21 года салоны будут разорятся один за другим из-за отсутствия покупателей, приду я, и буду вальяжно выбирать себе железного коня.

Источник

Тинькофф Банк › Блог › Как не переплатить при покупке новой машины: секреты официального дилера

Покупка нового автомобиля — целое приключение: выбор и поиск, торги, поездки от дилера к дилеру, оплата. На каждом этапе легко утратить бдительность и согласиться на невыгодные условия. Рассказываем, к чему нужно быть готовым при покупке новой машины.

Кто покупал новую машину, знает: у официального дилера нет строгих цен. Стоимость зависит от времени года, модели и спроса на машины. Дилеры играют на этом: предлагают подарки при покупке и дают скидки. Покупателю может показаться, что он сторговался и купил машину дешевле, когда на самом деле переплатил. Важно разобраться в тонкостях покупки новой машины и не дать себя обмануть. Вот что для этого нужно.


Понять, сколько должна стоить машина, и поторговаться

У новых автомобилей есть рекомендованные розничные цены, а также «поддержка» — скидка на некоторые модели, которую меняют раз в месяц или квартал. Из-за этого непонятно, какова окончательная цена и какая может быть скидка. Причем цена может сильно отличаться от той, которую рекомендует производитель. Нужно ехать, торговаться и спрашивать. Результат зависит от величины города.

Областные центры. Дилеров мало, выбора у покупателей нет. Здесь не дают больших скидок, не делают подарков. Нужна машина — покупай.
Города-миллионники. Немного свободнее — можно сбить цену. Здесь дилеры «дружат» — договариваются друг с другом о минимальной цене.
Москва и Санкт-Петербург. Много дилеров, большая конкуренция, есть смысл побороться за клиента. Можно получить хорошую скидку или подарки. Правда, не на базовые модели.

В Москве потребуется несколько дней, чтобы объехать все салоны, но и предложение можно найти хорошее — ради него есть смысл приехать в большой город. Примерная схема: поинтересоваться машиной в одном автосалоне, а потом с этим предложением поехать в другой. Показать продавцам и спросить, не предложат ли они более выгодные условия. Потом заехать к следующему — и так, пока не найдёте хороший вариант.

CEBEP-SPB рассказывает про выбор и покупку BMW 3 серии целый детектив. Он попросил столичных товарищей из БМВ-клуба поездить по разным дилерам и поспрашивать цены. В итоге приехал за машиной из Санкт-Петербурга и купил автомобиль с выгодой 900 тысяч.

Некоторые пользователи Драйва советуют немного приврать при торге: предложили машину за 900 тысяч, а ты говоришь, что покупаешь за 870. Способ только кажется рабочим. Продавцы знают, сколько должна стоить машина и максимальный размер скидки, — обман раскроют быстро.

Всё, что написано выше, не работает для машин в базовой комплектации. Чтобы выполнить план и получить премию, менеджер должен продать как можно больше дополнительного оборудования и услуг:

Читайте также:  Размер автомобиля митсубиси паджеро

— Дополнительный комплект оригинального литья с резиной.
— Сеточки, подстаканники и фирменный коврик в багажник.
— Тонировку по ГОСТу.
— ОСАГО, каско и прочие страховые продукты.
— Сетку для защиты радиатора со снятием и установкой бампера.
— Бронирование оптики и бамперов плёнкой и многое другое.

Совсем здорово, если старую машину клиент сдаст в трейд-ин, а новую возьмёт в кредит. Каждый из этих пунктов — предмет переговоров. Если дилер не делает скидку, есть смысл договориться о подарке в виде оборудования или услуг.


Покупать только у официалов и смотреть на размер скидки

Выбираете новую машину — отправляйтесь к официальному дилеру. Неофициальные часто создают проблемы, темнят с договорами и обманывают. Таких компаний много в больших городах, их иногда путают с официальными представителями. Как правило, подобные автосалоны продают разные автомобили: рядом с Фокусом будет стоять Солярис, а за ними — Логан.

В блогах на DRIVE2 сотни историй про людей, которые в поисках интересного предложения зашли в автосалон и чуть не лишились денег. Примерный сценарий: человек находит в интернете дешёвую новую машину, менеджер подтверждает цену и даже предлагает оплатить билет, если ехать далеко. Почему бы не поехать ради машины, которая дешевле на 40%? В салоне найдут способ заработать на таком покупателе.

Драйвовчанин-автоподборщик AvtoREVIZORRO рассказывает, как это происходит:
покупатель, который уверен, что всех перехитрил, идёт в кассу и отдаёт 420 тысяч рублей за новый Солярис, который на официальном сайте стоит 700 тысяч рублей. Возвращается к машине и не понимает, почему она закрыта и никто даже не думает выдавать ключи. Менеджер объясняет: «Солярис вам не принадлежит, и вообще вы договор читали?», — и уверяет, что если заплатить еще раз столько же, машину точно можно будет забрать. Не хватает? Автосалон с радостью предоставит вам кредит под 240% годовых.

— Вы хорошо ознакомились с договором? — спросили драйвовчанина сразу после подписания.
— Ну да, все понятно.
— Что понятно? — перебивает менеджер.
— Понятно, что стоимость авто 335 тысяч и что мы ее у вас покупаем.
— А вам понятен пункт договора 1.3, в котором сказано, что покупателю необходимо внести сумму торговой наценки в размере 21% от стоимости авто? — менеджер улыбается и указывает на договор.

Чтобы не дать себя обмануть, перед посещением автосалона важно проверить:
Является ли автосалон официальным дилером. Если информации о салоне нет на официальном сайте автопроизводителя, в нём не стоит покупать автомобиль.
Насколько адекватна цена. Компания размещает информацию о ценах на своем сайте. Цена, которая сильно ниже рекомендованной — повод задуматься.

Играть с ценами могут не только мошенники. «Главное чтобы клиент пришёл, а дальше как-нибудь разберемся», — думают руководители некоторых дилерских центров. На сайте такого продавца может быть опубликована акция на покупку автомобиля — скидка до 100 тысяч рублей. По телефону всё подтверждают: можно получить выгоду на машину в базовой комплектации. Но когда покупатель приходит в салон оказывается, что предложение уже не действует или все машины раскупили. Есть другие комплектации — заметно дороже.

Важно обращать внимание на звёздочки, мелкий шрифт. Сразу после того, как становится понятно, что предложение недействительно, останавливать любые беседы с менеджерами и идти к выходу.


Не заказывать, выбирать из того, что есть в наличии

Машины в дилерском центре постоянно в движении. Заказали на заводе — привезли на склад — продали клиенту — заказали новые. В такой схеме они не застаиваются на складе. Бывает, что покупатель комплектует автомобиль через конфигуратор: выбирает среднюю комплектацию, просит определённый цвет, светодиодную оптику, чёрный потолок и фирменное литьё с особым дизайном. Для дилера это индивидуальный заказ — менеджер по умолчанию уверен, что машина будет продана именно этому покупателю. Он не готов делать скидки и даже коврики в салон будет продавать за полную стоимость. Можно рассчитывать только на скидку по программе трейд-ин и кредиту.

Если комплектация не ходовая, машина может задержаться. Чем дольше она стоит в салоне, тем больше теряет в цене. За продажу таких машин менеджеры могут получать особенные бонусы.

Чтобы сохранить постоянный оборот автомобилей, их нужно продавать быстро. Дилерскому центру выгоднее продать автомобиль со склада при первом визите клиента, чем заказывать его на заводе. Ждать поставку машины нужно от двух до шести месяцев. Это сильно замедляет общий цикл движения автомобилей в дилерском центре, да и клиент может передумать. Поэтому часто менеджеры убеждают купить машину из того, что уже есть в наличии. Готовность купить автомобиль прямо сейчас можно использовать как дополнительный аргумент для снижения цены.

Такой принцип работает не всегда. Если новые машины хорошо берут без рекламы и подарков, договориться о скидке не получится. Могут даже завысить цену, пригрозить долгим ожиданием и настоять на покупке машины с избыточным и не всегда нужным покупателю дополнительным оборудованием. Для примера вспомним 2013 год и появление на рынке первого рестайлинга Рено Дастер. Тогда покупателям предлагали взять самую полную комплектацию за 800 тысяч рублей в течение недели, либо подождать два-три месяца — и многие выбирали первый вариант. Всё это при цене 600 тысяч рублей за полноприводный вариант с кондиционером и музыкой. В подобной ситуации есть смысл подождать или присмотреться к автомобилям других моделей.


Расслабиться и улыбаться

Какой бы жесткой и изматывающей ни была гонка за хорошим предложением, стоит помнить про переговоры и личное общение. Не понадобится ничего, кроме доброжелательности, спокойствия и вежливости.

Итоговая выгода зависит от менеджера, с которым вы общались, — понравились ли вы, какое у него было настроение и другие мелочи. Поэтому важно общаться просто и по-дружески, не давить и ничего не требовать. Покупка машины — приятное приобретение, а не жесткие переговоры.


Как не переплатить. Выводы

— Узнайте примерные цены на нужные комплектации.
— Посетите несколько автосалонов. Если город небольшой, постарайтесь выбраться в город-миллионник.
— Не ищите нереально выгодных условий.
— Выбирайте машину только у официального дилера.
— Не заказывайте машину под себя, выбирайте из того, что есть в наличии.
— Улыбайтесь, общайтесь по-человечески и не грубите.

Источник

Секреты дилеров

Какого автодилера вы назовете идеальным? Того, кто работает как часы и все внимание концентрирует на вашей персоне. Здесь продавцы поддержат ваш выбор как безоговорочно верный, подскажут, как сэкономить, и ни разу не произнесут «нет». В свою очередь, для дилера идеальный клиент — тот, кто задает единственный вопрос: «Где тут у вас касса?» Такой покупатель влюблен в профильный для дилера бренд и, будучи оптимистичным и обеспеченным весельчаком, закрывает глаза на любые «косяки». А потом возвращается и приводит с собой друзей.

фото 21

Реальность, как водится, далека от мечтаний и соткана из компромиссов, вынуждающих одну из сторон уступать больше. В розничном автобизнесе уступает дилер: для него одна сделка не несет больших рисков, в то время как клиент отдает существенную часть личных сбережений или же попадает в кабалу к банку. Покупатель кормит дилера, поэтому ждет не только нормального отношения и элементарного профессионализма, но еще и финансовых поблажек. И это справедливо. К счастью, сегодня торговаться и договариваться стало проще — рынок вступил в стадию стагнации, и дилеры вынуждены считать каждого посетителя. Информирован — значит, вооружен. Поэтому начнем с азов экономики дилерского бизнеса. Дилерская маржа, то есть разница между ценой закупки у импортера и розничной ценой, колеблется в диапазоне от 5 до 11%. Для разных брендов и разных моделей эти цифры разные, но в среднем по рынку получается 6–7%. Чтобы поддерживать предприятие на грани окупаемости, необходима маржа в 2–4%. Вот и считайте: при отпускной цене автомобиля в 1 млн. руб. на скидку размером 30–40 тыс. руб. дилер в лице менеджера по продажам, скорее всего, пойдет без колебаний. Движет им уверенность в том, что он ничего не потеряет, а, скорее всего, получит еще больше! Поясним.

Сколько стоит полис?

Отдел продаж зарабатывает не только на самих машинах. Доход приносят постановка на учет, «красивые» номера, дополнительное (не заводское) оборудование. При оформлении вам банковского кредита и полиса КАСКО дилер получает немалые комиссионные от партнерских банков и страховых компаний, достигающие 20% стоимости полиса. Иными словами, если вы прямо на месте, в салоне, оформляете полис КАСКО условной стоимостью 50 тыс. руб., дилер позже получает от страховой компании комиссионные в размере 5–10 тыс. руб. Однако не надейтесь получить такую скидку, придя в офис страховой компании: дилеру страховщики платят за «поток». Но покупая у дилера автомобиль за 1 млн. руб. и полис КАСКО к нему, можно смело требовать скидку в те самые 5–10 тыс. руб.

Читайте также:  Сколько понадобится краски для покраски всего автомобиля

фото 3

Впрочем, оформлять кредит и страховку у дилера покупателю чаще всего выгодно. Во-первых, экономия времени. Во-вторых, условия кредитования и страхования могут быть действительно интересными — особенно, когда банк и страховая компания являются для импортера «придворными». Как, например, «БНП Париба Восток» для «Форд Мотор» или «Банк ПСА Финанс РУС» для «Пежо Ситроен РУС». Ставки по кредиту «от импортера» могут составлять всего лишь несколько процентов, в то время как среднерыночные цифры колеблются в диапазоне от 10 до 19%. Однако низкие ставки по кредиту и КАСКО «зашиваются» в цену автомобиля, и, если вы воспользовались такими финансовыми услугами, выбить из дилера значительную скиду на машину уже не получится. В-третьих, страховать новый автомобиль «на месте» имеет смысл еще и потому, что вам предложат ту компанию, с которой у дилера налажено тесное сотрудничество (в частности, заключен договор об удаленном урегулировании убытков). В случае ДТП это опять-таки сбережет массу времени и нервов.

Когда дилеры бывают сговорчивыми?

Очень многое зависит от того, намереваетесь ли сдать свой старый автомобиль в зачет нового. Если от своей нынешней машины вы готовы избавиться без особой оглядки на цену — а такая ситуация весьма распространена в премиум-сегменте, — то, спрогнозировав будущую прибыль, дилер может продать вам новый автомобиль с минимальной наценкой. А то и «в ноль». Такие сделки относятся к категории комплексных, однако получают сегодня все большее распространение. Клиенту они предоставляют самые широкие возможности для торга. Предположим, у вас на руках трехлетний «Фокус» с пробегом в 50 тыс. км, а глаз вы положили на новый «Фокус» ценой 700 тыс. руб. Теоретически свою машину вы можете продать за 450 тыс. руб., потратив достаточно времени и рискуя нарваться на неадекватного покупателя. Дилер по системе трейд-ин предложит вам за нее не больше 400 тыс. руб., но, согласившись с этим заведомо непривлекательным предложением, вы сможете обсуждать дополнительную скидку на новый автомобиль в размере 20–30 тыс. руб.

фото 4

В каких еще случаях дилер может позволить себе вообще отказать от маржи? Чаще всего, когда он отчаянно гонится за объемом сбыта в штуках. Дело в том, что за выполнение планов продаж многие импортеры поощряют своих дилеров на ежеквартальной и ежегодной основе выплатой бонусов. Кроме количества реализованных машин на размер бонуса влияют и другие факторы — выполнение дилерских стандартов, качество обслуживания клиентов и т. д. При соответствии всем требованиям сумма бонуса может исчисляться многими миллионами рублей. Как следствие, в последние две недели каждого квартала и перед Новым годом дилеры отличаются повышенной сговорчивостью. В такие периоды скидка на автомобиль может достигать 6–8%, а в некоторых случаях 10–11%. Точную цифру покупателю предугадать невозможно, но торговаться надо. А чтобы повысить свои шансы на успех, перед походом в салон узнайте в Интернете названия и адреса других дилеров интересующей вас марки. И в разговоре с продавцом намекните, что его конкурент готов сделать вам более выгодное предложение. Действует!

Но не только планы подстегивают продавцов. Чтобы предоставить вам как клиенту выбор из большого числа машин в наличии, дилеру приходится держать приличный склад — как правило, из расчета двухмесячного объема продаж. Но сегодня, когда рынок падает, у дилеров скопились запасы на многие месяцы. Первые 1–3 месяца отгруженный импортером автомобиль находится у дилера на ответственном хранении, или консигнации, после чего дилер обязан его выкупить. А оплачивает он машины не своими средствами, а заемными, по которым тут же начинают бежать проценты. То есть с каждым днем себестоимость автомобиля растет. В такой ситуации проще дать потенциальному покупателю скидку в 2–3%, а то и 5–6%, чем допустить «зависание» машины на складе. Узнайте, выкуплен ли заинтересовавший вас автомобиль дилером, и вероятность хорошей сделки возрастет. Как это сделать? Достаточно поинтересоваться, есть ли у дилера ПТС на понравившуюся вам машину. И попросите его предъявить.

фото 5

Но есть и чего остерегаться. Ради получения бонуса дилеры готовы водить своего импортера за нос и вносить в его электронную базу данных фиктивные продажи. На профессиональном жаргоне это называется «желтить». Автомобиль остается на складе с чистым ПТС, а ловушка таится в том, что импортер отсчитывает начало гарантийного срока с момента продажи «виртуальному покупателю». Если вы будете обслуживаться у того самого дилера, у которого машину и приобрели, проблем не будет. Они могут возникнуть, когда вы поедете на гарантийный ремонт к другому дилеру той же марки. Подобные инциденты не слишком распространены, однако если вас гложут сомнения, обратитесь к импортеру. Сделать это можно через сайт (например, www.renault.ru, www.mazda.ru и т. п.), где на титульной странице размещена ссылка «контакты» или «обратная связь». Оттуда можно написать электронное письмо с указанием VIN-номера машины и дилерского центра, где она находится, с просьбой подтвердить тот факт, что автомобиль имеется в свободной продаже. То же самое можно сделать в устной форме, позвонив в службу поддержки клиентов, если ее номер указан на сайте импортера.

Скидка вместо подарка

Раз мы затронули тему импортеров — или, как их еще принято называть, представительств, — необходимо сказать, что они обладают решающим влиянием на вашу перспективу получить выгодную цену. Ведь «зависают» машины не только у дилеров, это регулярно происходит и с импортерами. Часть таких автомобилей скапливается на складах российских заводов зарубежных фирм, часть — в Финляндии, что позволяет не растамаживать их раньше срока. Импортеры начинают интенсивно распродавать нежелательные запасы ближе к концу отчетных периодов, которыми могут быть квартал, полугодие или год (учтите, что у японских марок финансовый год завершается 31 марта). Впрочем, вы об этом непременно узнаете, поскольку такие акции активно рекламируются в прессе, по телевидению и радио, а также с помощью щитов и перетяжек. Они имеют форму не только скидок, но и разнообразных подарков.

Предложения от импортера легко идентифицировать, поскольку они чаще всего касаются заводского оснащения — кондиционеров, климат-контролей, «автоматов». Дилеры не столь богаты и дарят всякие безделушки, реже — что-нибудь толковое вроде полиса КАСКО или комплекта зимней резины. Дилерские щедроты вы можете смело «монетизировать», отказавшись от подарка и потребовав эквивалентную скидку.

фото 6

Например, дилер объявляет, что дарит каждому покупателю поездку в Прагу — а ехать вам некогда или Прага не нравится. В таком случае звоним любому туроператору, узнаем приблизительную стоимость такой путевки, берем в расчет 70% ее цены и требуем у дилера равнозначную скидку на машину.

Главное правило — не лениться

В премиальном сегменте импортер нередко перебрасывает в Россию «застоявшиеся», неликвидные машины с европейского рынка, которые дилеры затем продают на 10–20% ниже официального прайс-листа. Что досадно, такие предложения практически не рекламируются, потому что одному дилеру может достаться не более десятка таких автомобилей. Тут покупателю важно быть в курсе цен и перед покупкой поездить по дилерским центрам. Порой можно найти не только «европейку», но и «отказную» машину (клиент заказал экземпляр в редкой комплектации, но не дождался или же расторг сделку по иным соображениям), окончательная цена которой открыта для обсуждения. Такие автомобили, как правило, выставлены в шоу-руме и бросаются в глаза: неходовой цвет (голубой, зеленый, коричневый), избыток опций. Чтобы избавиться от такого товара, дилер готов подвинуться на 5–10%. Так, один из дилеров «Мерседес-Бенца» был вынужден продать седан С180 песочного цвета с песочным же салоном за 1,15 млн. руб. вместо положенных 1,36 млн. руб. после того, как машина полгода простояла на складе.

Источник

Поделиться с друзьями
Практические советы по железу и огороду
Adblock
detector