Продавец автомобилей это человек

На что живут продавцы элитных машин Внутренний конкурс, работа в выходные и крокодиловые подлокотники — узнали у продавца машин за 25 миллионов рублей о работе и зарплате

The Village продолжает выяснять, на что живут представители разных профессий. В новом выпуске мы узнали про доходы и расходы продавца элитных машин. Чтобы стать менеджером по продажам в сегменте люкс, нужно идеально ориентироваться в продукте, уметь расположить клиента, быть готовым работать в выходные. И этого все равно бывает недостаточно: в любой момент клиент может отдать предпочтение машине другой марки или вовсе отказаться от покупки. Мы узнали у менеджера по продажам элитных автомобилей, как он мотивирует клиентов к покупке за 25 миллионов рублей и какой процент от этого получает.

Продавец автомобилей

50 000 — 200 000 рублей

Траты

бензин, мойка и парковка автомобиля

оплата детского сада

абонемент в спортзал

Как начать продавать элитные автомобили

Я с детства, как и любой мальчик, очень любил автомобили. Получил права сразу после того, как мне исполнилось 18 лет: специально подгадал и пошел в автошколу за несколько месяцев до совершеннолетия. И заниматься хотел чем-то грандиозным, связанным с автомобилями.

В дилерском центре я работаю уже семь лет. Когда я только искал подходящую сферу, менеджеры по продаже автомобилей были привилегированной кастой. Попасть туда без опыта работы было невозможно. Поэтому начинал свою карьеру в околоавтомобильном подразделении — банке при дилерском центре. После этого стал работать в отделе продаж премиум-сегмента и довольно успешно.

Когда в компании открывалось новое направление продаж, был устроен внутренний конкурс. По его итогам меня пригласили на новую должность. Вот уже два года я работаю старшим менеджером отдела продаж легендарного английского бренда Aston Martin.

Менеджеры попадают на люксовые бренды, исходя из опыта, стажа и результатов. Основные навыки в продажах идентичны для любого товара — это правильная коммуникация и умение расположить человека к себе. Но если человек еще и хорошо разбирается в машинах, это точно не навредит. Собеседование в дилерский центр проходит в несколько этапов: на первом учитывается опыт работы в автомобильном бизнесе, на второй ступени надо общаться с непосредственным руководителем отдела продаж, который оценивает навыки. Завершается все собеседованием с директором филиала.

Сейчас ситуация поменялась: менеджеры больше не особая каста. Процессы оптимизируются, появляются даже электронные бутики продажи машин. Роль человека минимизируется. Конечно, это в первую очередь касается товаров массового потребления (где максимум, что можно выбрать — это цвет), но так или иначе касается и нас.

Особенности работы

Наше подразделение очень маленькое: здесь работают десять человек, включая сервис. Все функции — начиная от заказа автомобилей и разработки комплектации и заканчивая работой в шоу-руме — мы делим между собой.

У меня довольно насыщенный рабочий день. Он начинается с организационных моментов. С утра мы смотрим, как расставлены машины, проверяем, чтобы на них стояли правильные ценники, а в салонах было идеально чисто. Часть нашего шоу-рума — это зона для создания автомобиля. Там висят образцы кожи, окраски и отделки. Мы следим, чтобы все было на своих местах и клиентам было комфортно.

К сожалению, в России Aston Martin малоизвестен. Многие наши клиенты просто не знают, что это такое. Очень часто люди заходят практически случайно. Мы находимся на улице дилерских центров, где марок представлено очень много. Людям удобно, потому что они могут посмотреть все автомобили в одном месте. Поэтому к нам часто заходят те, кто никогда в жизни не видел Aston Martin и не собирается его покупать. Это незапланированные встречи. О встречах с потенциальными покупателями я знаю заранее. Я почти сразу могу определить, кто заходит в наш салон — случайный посетитель или будущий покупатель, но стараюсь гнать от себя подобные мысли.

Наши машины стоят от 16 до 25 миллионов рублей. Когда я только начинал работать в люксовом сегменте, мне было страшновато: я не представлял, кто может потратить на машину столько денег. На самом деле конкретный портрет я так и не составил. Клиенты — очень разносторонние люди. Бывают быстрые и четкие бизнесмены, а бывают свободные художники.

Целевые звонки случаются не очень часто. Но как-то раз я сидел в шоу-руме, раздался звонок, я взял трубку и человек начал разговор со слов: «Тест-драйв есть?» Это достаточно странный первый вопрос. Я спросил, как к нему можно обратиться, он проигнорировал это и снова спросил: «Тест-драйв есть?» Я сразу подумал, что этот человек вряд ли может оказаться нашим клиентом. Обычно люди, которые присматриваются к машинам, так разговор не начинают, они сначала прицениваются и хотят посмотреть машину. На следующий день вечером в салон вошел человек, который пробежал мимо меня и сразу пошел к машине. Я начал с ним разговаривать и понял, что именно он мне звонил. В итоге он приобрел наш автомобиль и вроде бы остался доволен.

Люксовый сегмент отличается от премиального, не говоря уже о масс-брендах. Количество машин здесь очень маленькое. Когда мы только запускали новое направление, то анализировали базу ГИБДД на предмет регистрации автомобилей этой марки. Год назад в России их было около 300. У нас нет возможности держать весь модельный ряд, поэтому нет тест-драйва, но очень часто проводятся выездные мероприятия для клиентов за рубежом. Для этого подбираются красивые места с шикарным антуражем — погружение человека в такую жизнь становится целым процессом. Например, последний раз мы ездили в Баден-Баден.

Читайте также:  Назначение абсорбера для автомобиля

Мои клиенты — это люди, которые хотят, чтобы все было, как они скажут. Если им сказать: «Это невозможно, это нестандартное решение», — они воспримут это как вызов. Поэтому недавно мы заказали машину ярко-желтого цвета, и регулярно заказываем модели с отделкой подлокотников из кожи крокодила. В этом и заключается продажа ультрадорогих вещей.

Срок ожидания индивидуального заказа примерно полгода. Есть очень импульсивные клиенты, которые могут прийти и сразу забрать автомобиль. Но, как правило, это все же более длительные переговоры — несколько месяцев. Есть клиенты, которые созревают на протяжении года, становятся то активнее, то пассивнее. Побудить человека к покупке — в этом и заключается мастерство продавца. Для этого нужно уметь внимательно слушать, подмечать то, что важно для конкретного клиента, а потом просто давить на это.

Самое приятное в моей работе — это большое количество новых эмоций и новой информации. У нас часто проходят командировки: это может быть поездка на завод, обучение или мероприятие с клиентами. Благодаря своей работе я побывал в таких местах, куда бы сам никогда не добрался. Еще нравится общение с реально интересными, непростыми людьми. Самое неприятное для меня как для мужа и отца — ненормированный график. Сложно планировать личные дела, потому что нужно всегда держать в голове пожелания клиентов. А им неважно, какой у тебя график работы. Приходится приезжать на встречи в свой выходной или задерживаться после рабочего дня.

Так как компания крупная, одна из ключевых особенностей — дисциплина. Все очень строго: и с графиком работы, и с дресс-кодом. Деловой костюм обязателен в любом случае, даже если менеджер приехал на встречу с клиентом в свой выходной. Так как мы работаем с английским брендом, предпочтительны пиджак другого цвета, клетка и рыжие ботинки.

Зарплата

В продажах доход напрямую зависит от того, как ты постарался. Это то, что до сих пор держит меня в этой сфере. Фиксированная часть есть, она составляет 50 тысяч рублей. Остальное зависит от качества и количества продаж. Если в месяц не продается ни одной машины, я получаю минимальный оклад. А проценты от продаж могут доходить до 200 тысяч рублей.

Такая система меня очень мотивирует. Я, в свою очередь, побуждаю людей тратить деньги, покупая красивый автомобиль. Но помимо моих навыков продажи зависят и от внешних факторов — сезона, курса валюты и событий в экономике. Небольшой всплеск наблюдается, когда становится тепло, а январь, например, традиционно мертвый месяц. Изначально цена на машину рассчитывается в евро и пересчитывается в рублях по курсу на момент поступления. Поэтому скачки курса тоже играют роль для клиента. Некоторые затягивают и ждут, как бы выгадать, но такие случаи все же единичны.

В нашей компании существуют штрафы. Они применяются за частые опоздания и за качество обрабатываемого трафика. Но у меня ничего подобного не было. Бонусов никаких нет. Зато компания оплачивает мое обучение — достаточно дорогостоящие заводские тренинги.

Бывает достаточно сложно уйти в отпуск: коллектив очень маленький, приходится искать полноценную замену. Конкуренции между собой у нас нет, разве что между брендами дилерского центра.

Траты

Сейчас, как у почти любого молодого москвича, моя основная трата — платежи по ипотеке. Я живу в своей квартире и плачу за квартиру большего размера, двухкомнатную. Платеж составляет 50 тысяч рублей. Я стараюсь планировать свои затраты, и у меня всегда есть небольшие сбережения на оплату ипотеки, которые остаются с более хлебных месяцев. Коммунальные платежи составляют 5–6 тысяч рублей.

Дальше идут траты на автомобиль. Вместе с бензином, мойкой и платной парковкой выходит около 15 тысяч в месяц. Продукты для дома покупаем в основном во «ВкусВилле», овощи и фрукты — у знакомой тетушки на рынке. На это уходит тоже прилично — в среднем один поход в магазин обходится в 3–4 тысячи рублей. Я вообще люблю покушать. На работе ем два раза в день — в среднем трачу 500–600 рублей. Еще часто хожу в кафе, рестораны и бары.

Есть минимальный платеж за садик, в который ходит дочка. Он составляет 3–4 тысячи рублей. Немного денег каждый месяц перечисляю маме. Вообще я отталкиваюсь от того, что есть на данный момент. Если заработал на отпуск — значит, поеду в отпуск. Если нет — посижу дома.

Еще я хожу в спортзал и играю в водное поло. Годовой абонемент стоил 96 тысяч рублей. Другие траты возникают неожиданно. Это может быть покупка одежды или ТО автомобиля родителей, за который тоже плачу я. Последней моей покупкой были классические ботинки за 27 тысяч рублей с учетом скидки. Конечно, если бы мне пришлось экономить, я бы в первую очередь отказался от покупки дорогостоящей одежды.

Источник

Как стать успешным продавцом автомобилей

wikiHow работает по принципу вики, а это значит, что многие наши статьи написаны несколькими авторами. При создании этой статьи над ее редактированием и улучшением работали, в том числе анонимно, 38 человек(а).

Количество источников, использованных в этой статье: 10. Вы найдете их список внизу страницы.

Количество просмотров этой статьи: 17 005.

Профессия продавца автомобилей не так проста, как кажется на первый взгляд, — на самом деле, это целое искусство и наука. Личные качества, внешний вид, искренность и способность убеждать — все это играет важную роль при работе в автосалоне. Многие люди приходят в дилерский центр с заранее негативным настроем по отношению к продавцам, и поэтому ваша задача — изменить их мнение. Покажите клиенту, что вы — знаток в своем деле, и что вы хотите, чтобы он заключил максимально выгодную сделку. Для этого важно знать несколько ключевых советов о том, как взаимодействовать с клиентами и как в конце разговора сделать так, чтобы каждый из них остался доволен и захотел приобрести у вас автомобиль.

Читайте также:  Расчет тормозного пути автомобиля формула гаи

Коуч по коммуникации

Позвольте клиенту говорить больше вас. Морин Тейлор, основатель и генеральный директор SNP Communications, говорит: «Подготовьте ряд вопросов, чтобы говорили не вы, а клиент. Используйте вопросы, чтобы развить отношения с человеком и узнать, какие у него приоритеты. Вместе с этим дайте ему понять, что вы уважаете его время».

Источник

Для продажи автомобилей нужны эмоции.

Дата публикации 02.06.2011 Санкт-Петербург

Работа продавца-консультанта (или менеджера по продажам) автомобилей – на виду. Тем не менее, в этой деятельности есть немало скрытых нюансов. Рассказать о них мы попросили руководителя отдела продаж автосалона «РРТ-Пулково» Илью ИВОЙЛОВА.

– Стандартный набор требований к кандидатам на вакансии менеджера по продажам автомобилей у автосалонов усредненно такой: возраст 22-30 лет, высшее образование, водительские права. Илья, прокомментируйте их, пожалуйста.

– Менеджеру по продажам необходимо усваивать большой объем технической информации, а также уметь проводить сравнительный анализ автомобилей. Нет правил без исключений, но если обобщать, то люди, имеющие высшее образование, причем желательно техническое, справляются с этими задачами лучше.

Без водительских прав работа продавцом автомобилей вряд ли возможна, потому что он должен разбираться в автомобилях, которые продает, не только как теоретик, но и как практик. Поэтому менеджеры нашего автосалона регулярно проходят тренинги, включающие практические занятия с выездами на полигон. Кроме того, совершают пробные поездки (хоть на другой конец города) на автомобилях, предназначенных для тест-драйвов, и по собственной инициативе. Наконец, проводить тест-драйвы с клиентами – одна из обязанностей продавцов. В среднем менеджер проводит 1–2 таких поездки за рабочий день.

Теперь о возрастных рамках. Приходя в автосалон, клиенты видят красивые, блестящие, новые автомобили. Поэтому и менеджер должен быть молод, подтянут, энергичен и красив. Есть и еще один важный аргумент в пользу того, чтобы принимать в автосалон именно молодежь. У большинства продавцов автомобилей профессиональное выгорание происходит уже года через три: снижается интерес, гаснут эмоции. Как следствие – происходит падение продаж. Люди, отработавшие на позиции продавец-консультант по пять-семь лет, уже считаются ветеранами.

До некоторых пор энтузиазм продавцов можно поддерживать искусственно, например, с помощью тренингов, направленных на повышение мотивации. Можно дать человеку, у которого произошел эмоциональный спад, передохнуть, отправить в отпуск, снизить план. Однако рано или поздно настанет время менять позицию. Делать это в молодом возрасте, конечно, легче.

– Замечено, что в зависимости от возраста у сотрудников отдела продаж лучше получается работать с определенными брендами. Так, например, «Опель» и «Шевроле» удачно продают молодые люди 22–23 лет. «Субару» – уже более солидные 27–28 лет. Ну а если взять такие бренды, как «Кадиллак» или «Мерседес», то для их продаж подходят люди уже возрастные (условно говоря, конечно) – лет 30.

– Сколько лет самому старшему продавцу салона?

– 35. Причем, он из категории людей, которые выглядят не по возрасту молодо. Тем не менее он и сам, конечно, задумывается о смене должности.

– Куда можно перейти?

– Очень редко переходят из продаж в продажи. Если это и происходит, как правило, люди долго не задерживаются на новом месте. Продажи автомобилей требуют больших эмоциональных затрат. Поэтому если человек устал от продаж автомобилей, едва ли смена товара или компании вдохнет в него новые силы.

Для опытного менеджера по продажам очень естественно пойти на повышение – то есть стать старшим менеджером. Это уже руководящая работа.

– Сколько зарабатывают менеджеры по продажам и старшие менеджеры?

– Если взять в среднем по городу, 60 и 70 тысяч рублей соответственно. В нашем автосалоне средний заработок менеджеров 70 тысяч, старших менеджеров – 80 тысяч. Если же говорить о лидерах и взять для примера последний месяц, то заработок двух продавцов-консультантов достиг 100 тысяч рублей. А один заработал 120 тысяч.

– Неужели продажи так уж сильно зависят от самого продавца?

– Очень сильно! В городе сотни салонов. По техническим характеристикам автомобили одной ценовой категории примерно одинаковы. Что остается? Остается продавец.

– Илья, давайте перейдем к вашему личному опыту. Вы сами работали менеджером?

– Да. Два года в отделе «Шевроле» и год в отделе «Опель». После этого перешел уже на позицию старшего менеджера.

– По себе профессиональное выгорание заметили?

– Нет, видимо вовремя пошел на повышение. Мне всегда нравился сам процесс продаж. Он очень увлекателен!

– У самого продавца есть личные предпочтения в марках и брендах?

– Они обычно выражаются в том, что человек стремится устроиться в тот салон, где продаются те бренды, которые ему по душе. Но если даже его поставить на какие-то марки, которым он не слишком симпатизировал, ситуация быстро поменяется. Потому что менеджер будет воспринимать эти автомобили как свои, найдет положительные качества и будет рекомендовать клиентам совершенно искренне.

– Как продавцы относятся к тому, что нужно проводить тест-драйвы для клиентов?

– За тест-драйвом в 70% случаев следует продажа. Поэтому, конечно, положительно относятся.

– Делят ли продавцы клиентов на какие-то типы? Ну, например, блондинки…

– Это лучшие клиенты. Они покупают все, что им скажут. Но, если серьезно, то я быстро отказался от того, чтобы делить посетителей на какие-то категории и соответственно высчитывать, как их обслуживать. С каждым клиентом надо выкладываться на 100 процентов. Те, кто пытается экономить силы, теряют в продажах.

– Бывают ли случаи, когда шикарные автомобили покупают люди, мягко говоря, скромно одетые?

– У меня у самого есть знакомый, который одевается очень просто и меняет гардероб раз в 5 лет. Тем не менее ездит на очень дорогом автомобиле.

Читайте также:  Руководство по обучению вождению автомобиля

– Вспомните вашу самую быструю продажу.

– Клиенты спросили по телефону, есть ли «Шевроле Каптива», попросили меня заранее подготовить квитанции и договор, приехали и оплатили… Вся моя работа заняла в общей сложности 10 минут. Я только собирался рассказать им об автомобиле. Они сказали: «Илья, большое спасибо!», сели в новую машину и уехали.

– Какие еще вспоминаются необычные продажи?

– Через пару домов от салона живет замечательная женщина. Она заходила к нам… наверное, всегда, когда шла домой. Говорила со всеми менеджерами. И они уже, откровенно говоря, от нее прятались. Потому что она выспрашивала все! Прямо вынимала душу. Но при этом эффекта не было никакого. Заказала автомобиль. Потом отказалась. Но продолжала приходить. Так прошло полгода. Никто уже давно не верил, что она что-то купит. Но однажды она пришла, принесла 500 тысяч и купила.

– Кто в таких случаях процент с продажи автомобиля получает? Ведь с ней, вы говорите, все менеджеры успели поработать?

– Тот менеджер, который изначально работал с этим клиентом. На этот счет у нас есть четкая система. У каждого менеджера есть напарник, который в случае чего подменит. Конечно, менеджеры стараются друг друга своими клиентами не загружать. Но ведь есть выходные, отпуска, больничные…

– Какой график работы у менеджеров?

– Он зависит от сезона. 2 дня через 2 (по 12–13 часов в день), 3 через 2 или 4 через 2 (по 8 часов).

– Менеджеры поддерживают связь с клиентами после продажи?

– Конечно. Благодаря этому в нашем салоне есть человек семь, которые продают уже только по сарафанному радио. То есть каждый день им звонят знакомые старых клиентов и говорят: «Здравствуйте, нам рекомендовали вас как очень хорошего менеджера…»

Источник

Пять уловок менеджеров по продажам автомобилей

Сразу разочаруем, стопроцентных методов определения не существует. Да и напрямую назвать обманом или «разводом» поведение менеджера по продажам, конечно, нельзя. Это скорее хитрости и уловки, которые не причиняют реального вреда, а порой, наоборот, приносят только пользу, хотя и заставляют покупателя тратить заметно больше запланированного. Есть, правда, и такие хитрости, о которых покупателю лучше не знать. Но о самых распространенных мы сейчас расскажем:

1. Настойчивое предложение продавцом другой комплектации, двигателя, коробки передач или цвета

Скорее всего, того, что хочет клиент, просто нет на складе. Нужно заказывать и ждать, а значит, переносить сделку на неопределенное время. Либо же, наоборот, настойчиво предлагаемый автомобиль из разряда «висяков» – из тех, что по каким-либо причинам задержались на складе и продажа которых сулит продавцу дополнительную премию.

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

2. Настойчивое предложение продавцом более дорогой модели

Когда покупатель готов приобрести автомобиль в дорогой комплектации, «пересадить» его на модель более высокого класса, как правило, не составляет больших проблем. Согласитесь, что «нафаршированный» Volkswagen Golf остаётся Гольфом, в то время как за эти же деньги можно купить Passat. Пусть с базовым мотором, пусть в базовой комплектации, но ведь с наружи-то этого не видно. А машина совсем другого класса и статуса! Убедили? Вот! А премия менеджера тем временем заметно выросла.

3. Заказанная машина не приехала вовремя

Вариантов на самом деле много. В том числе таких, которые действительно не зависят от автосалона и тем более от менеджера. Но часто бывает и так, что автомобиль на самом деле уже приехал, только… с кузовными повреждениями. И чтобы не расстраивать клиента, ради спасения сделки, менеджеру проще придумать отговорку про задержку поставки, чем рассказать про свалившуюся на кузовной участок неожиданную работу.

4. Настойчивое предложение установки дополнительного оборудования в автосалоне

Тут всё просто. Менеджер по продажам получает с реализации дополнительного оборудования неплохой процент к зарплате. Так что в запасе у него миллион «стопроцентных» доводов, почему установить всё это непременно нужно в салоне. Кушать, как известно, хочется всем. Поэтому чем больше вы установите в автосалоне дополнительного оборудования, тем счастливее сделаете продавца.

Кстати, то же самое относится и к страховке КАСКО, а также к выбору определённого банка. Почти у всех дилерских центров со страховщиками и кредиторами взаимовыгодные договоренности. Поэтому не стоит удивляться тому, что у продавца найдется немало аргументов в пользу того, что выбранный вами сторонний банк (или страховщик) окажется «не лучшим местом для кредитования (страхования)».

5. Перенос срока выдачи купленного автомобиля

Перенос даты и времени выдачи автомобиля может быть (так же как и задержка доставки) связан с массой объективных факторов. Чаще всего машину просто не успели подготовить, то есть помыть, почистить и установить дополнительное оборудование (его может просто не оказаться в нужный момент на складе).

Но бывает и так, что купленный клиентом автомобиль повредили – перегонщик, например, не вписался в ворота того же бокса дополнительного оборудования. Не поверите, сколько всего могут успеть сделать в кузовном участке за одну ночь. И сколько причин может придумать менеджер, собиравшийся эту машину выдавать!

Читайте также:

Для комментирования вам необходимо авторизоваться

Почему про впаривание КАСКО не упомянули? Это та еще афера у автосалонов, мне при покупке киа яросно впаривали каско за 59 тыс, соблазняли снижением процентной ставки по кредиту. Смекаешь, что и от этого менеджер получает свою мзду не задумываясь о том, что похожие полисы и дешевле стоят у других компаний. Такое ощущение, что сама мотивационная схема менеджеров должна измениться, чтобы клиент не чувствовал себя обманутым и не искал постоянно подвох!

Источник

Поделиться с друзьями
Практические советы по железу и огороду
Adblock
detector